Pós-venda: uma ferramenta eficiente para conquista e retenção de clientes

Abstract

O presente trabalho apresenta uma proposta de conquista e retenção de clientes do mercado de venda de automóveis novos, em especial daqueles que utilizam os veículos para fins comerciais, pela segmentação do pós venda, baseada nos valores de exclusividade, agilidade e segurança. O mercado está cada vez mais dinâmico, com mudanças de tendências em curtos períodos de tempo. Essas alterações influenciam praticamente em todos os setores da economia, inclusive no setor automotivo. No Distrito Federal (DF) nota-se uma concorrência acirrada entre as concessionárias de veículos, fazendo com que os consultores de vendas diminuam cada vez mais as comissões e dêem descontos e cortesias para concretizar vendas e conquistar clientes. O estudo foi elaborado para o setor comercial de venda direta da concessionária Fiat Bali Automóveis, o qual é dividido em duas áreas: varejo e venda direta. No primeiro, o público que é atendido utiliza seus veículos, geralmente, para fins pessoais; e no segundo são atendidos segmentos que tem políticas comerciais diferenciadas como frotistas, taxistas, produtores rurais, portadores de necessidades especiais e outros, que utilizam seus veículos, em sua maioria, para fins comerciais. A partir da análise buscou-se responder a pergunta: É possível aumentar a rentabilidade da concessionária por meio de estratégia de pós venda?