Remuneração variável: estudo de caso Leão Tubos e Conexões

Abstract

Toda empresa que é líder de mercado em seu ramo de atuação deseja se manter no topo, gerando resultados cada vez melhores e maiores. E para que isso aconteça é necessário ter uma equipe de vendas motivada e preparada para os desafios do mercado e para o cumprimento dos objetivos e estratégias da organização. A remuneração variável é uma das ferramentas utilizadas como forma de premiação ao comprometimento da equipe no alcance das metas estabelecidas. O trabalho baseou-se em um estudo de caso da empresa Leão Tubos e Conexões e buscou identificar o impacto da remuneração variável no resultado financeiro da regional de vendas Centro-Oeste. No estudo foram realizadas entrevistas informais com os vendedores da regional de vendas, como também foram utilizados relatórios oficiais com informações sobre índice de comissão da equipe de vendas, acompanhamento diário de vendas, resultados finais de vendas, gestão de visitas e positivação de clientes. Por fim, identificou-se a necessidade de revisar os indicadores que compõe o sistema de remuneração da empresa, bem como a diferença salarial por categoria de vendedores e os critérios utilizados na divisão das metas financeiras individuais